教育行业变现的转化策略
珊瑚圈
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一 2019流量迷思

做用户增长或者流量领域的朋友最头疼的就是转化问题。尤其是教育变现的产品是偏虚拟物的,而且教育本身是个非标品。

即使是讲课方式的不同、提供服务的区别,但还是非常难分辨到底什么是好课。真正好的课呈现的维度很多,所以在标准上很难统一。

1. 从流量模型去思考2019

流量是互联网的基础,那2019年的流量本身有很多特点。从微信红利到抖音短视频红利,又到现在的红利消散。

从2017年开始红利期就越来越低,进入了一个存量争夺的一个时代。

实际上进入2019年之后,流量这块越来越难做,尤其是做用户增长,如果是从18年才进入微信生态的话,几乎是做不起来的。所以时机很重要,慢一步就没有机会了。

最重要的是2019年整个流量成本是变贵的,像19年教育类产品投放平均成本比18年涨了一倍,获客成本越来越高。


微信生态的打击更加严重,从17年就开始整顿,尤其是教育、知识付费领域的收到各种整顿通知。近期微信又发布一条规范外链的新规,这对微信生态的企业和公司造成很大的影响。

所以19年之后增长是越来越难做的,因为你没办法找到那个价值洼地。

2. 回归商业本质:赚钱的项目才是好项目

所以今年开始一直在思考的问题就是如何从流量的后端去着手。那什么叫流量的后端呢,其实就是如何提高流量的使用率。

在今年活下来的团队中,我们发现回归商业本质,也就是说赚钱的项目才是好项目。在获客成本变高的情况下,很多公司连投放都不做了。

总体来讲,前几年的公司都不考虑赚钱的问题,只想把流水做大,规模扩大。但是2019年很多公司和项目都必须要赚到钱了。

二 两种转化模型

1. 越来越理性的定义

随着互联网用户的迭代,用户群体也在变化,他们对产品的冲动消费越来越理性。尤其是90后、00后,他们最大的区别是他们的价值观会多元化,分辨能力越来越强。

他们对强行安利的这种营销手段越来越疲惫,面对这样的用户,而且他们线上获取信息的渠道越来越多,并且对服务的要求也是越来越高的。

像左边这个广告就是0元的体验课,在你填完手机号之后,进行电话销售,然后搭配一整套的社群、直播等体验的形式。反观右边这种投放形式就直接推课。

其实就是两种转化模型,体验式转化和销售式转化。

2. 两种模式的定义

体验式转化:通过让用户参与到具体的运营场景,从而促使用户买单的转化方式。

销售式转化:通过匹配或者创造用户需求,从而说服用户买单的转化方式。


3. 两种转化模式的对比

不管是销售是转化还是体验式转化啊,它本身都会有各自的优缺点。

体验式的转化是现场体验,但缺少强销售部分,所以客单价不会太高。如果是用户刚需的情况,那么销售式转化就比较有用,如果用户消费决策很谨慎就比较适合用体验式转化。

三 如何运营好体验式转化

1. 如何建设用户池

体验式转化需要把用户养起来,在做体验式转化的时候,要提高用户的客单价和付费深度的时候,我们要把梯度给建立好。

首先建立免费梯度,先把用户圈起来,付出的体验成本实际上就是在筛选我们合适的目标用户。但免费体验这种没有门槛的东西,用户拿到了不珍惜,很快就流失掉了。

然后建立付费体验梯度,从你养的一群鱼当中筛选出愿意付费的用户,再到正式课。

之后要在池子里加入“水草、饵料”等等服务,再把这些用户养起来。

2. 建立体验式形式

之后你再把这些鱼做成你想要的食材,那体验式转化非常重要的核心是内容质量和参与度,比如直播、打卡、或者是社群等。


3. 降低体验成本&参与度

如果能降低用户的决策成本,对用户的复购率会比销售是转化更高。

第一个维度叫做降低体验成本,第二个维度叫提高参与度,提高参与度,降低企业成本,其实最好理解的就是说。他买我购买,我们体验课的那个价格肯定价格越低越好的,那这样的话你签到用户更加多。

提高参与度呢,实际上可能比如说提高那个完课率呀,提高打卡率呀,提高直播课的上课率啊,等等,这些就是。想尽办法让用户。参与到我们的那个转化场景当中来。

4. 增加运营杠杆:提高用户参与度

决定了整个体验式转换模型之后,其转化率的核心是用户参与度的话,一定要想办法去提高那个用户的参与度,那怎么样去提高呢?

做运营的小伙伴应该会知道一个概念,就是我们不管做任何的运营活动,一定要杠杆,那什么叫为什么叫运营的杠杆呢?核心就是引导,或者带动用户按照我们设定的运营路径去走,这样才能得到我们想要的运营结果,实际上就是把我们用户池子里面的这些用户养成我们想要的样子。

一种是让用户感觉得到,比如说我们可以做一个大咖版,或者是说我提供一些点赞,我去评论用户的那个打卡内容,分享等等,自制有奖晒单这种。

一种是让用户感觉失去,一个非常简单的策略,叫全勤全返,比如说极光单词或者英语流利说等等,这些很多这种我们来说就是付费的那个产品,他们也在采用全新法。但是我们今天的全新全反跟他们的群群反思上区别非常大,因为我们的目的是不一样的。

不管形式如何,实际上围绕的都是让用户感觉得到,我让你感觉你,你按照我既定的路线走。

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